Distraits, débordés, en attente d’un feu vert, ou simplement jamais relancés. Comprendre pourquoi une facture dort, c’est savoir comment la réveiller : le bon message, à la bonne personne, au bon moment. Et chaque jour gagné revient dans votre trésorerie.
On imagine volontiers le client en retard comme un calculateur cynique. La réalité est plus banale, et plus encourageante : la plupart des retards naissent d’un oubli, d’un circuit de validation, d’un interlocuteur absent ou d’une gêne que personne n’ose formuler.
Les sciences comportementales l’expliquent bien : nous agissons sur ce qui est visible, simple et attendu de nous. Une facture noyée dans une boîte mail n’est ni visible, ni simple, ni urgente. Elle attend.
Relancer n’est donc pas « harceler ». C’est rendre la facture saillante, lever les frictions, s’adresser à la personne qui peut réellement payer, et rappeler calmement ce que prévoit la loi quand la courtoisie ne suffit plus.
Encore faut-il savoir à qui l’on parle. Un même message, envoyé à tous les clients au même moment, rate la moitié de sa cible. C’est tout l’objet de cette page.
Derrière chaque retard, il y a un raisonnement, souvent inconscient. Identifier le profil, c’est choisir le bon interlocuteur, le bon moment, le bon ton et le bon canal.
« Ah oui, cette facture… Je la traite dès que j’ai deux minutes. »
Il n’a rien contre vous. Votre facture est simplement descendue sous quarante autres emails. Ce qui n’est pas visible n’existe pas.
« Il faut la saisir, la faire valider, retrouver le RIB… Plus tard. »
Il veut payer, mais chaque étape coûte un effort. Plus le chemin est long, plus le paiement glisse à la semaine suivante.
« Ce fournisseur ne relance jamais. Il peut bien attendre un mois de plus. »
Il paie en dernier ceux qui se manifestent le moins. Votre silence est pour lui une ligne de crédit gratuite.
« Sans bon de commande validé par le service achats, je ne peux rien mettre en paiement. »
Le blocage n’est pas chez lui, mais un cran plus haut ou à côté. Relancer la mauvaise personne ne fait que tourner en rond.
« Je n’ai pas la trésorerie ce mois-ci. Je préfère ne pas répondre. »
Le silence protège de l’inconfort. Plus il dure, plus il est difficile à rompre. Un petit engagement écrit vaut mieux qu’une grande promesse orale.
« La livraison n’était pas complète. Tant qu’on n’en parle pas, je ne paie pas. »
Un désaccord jamais exprimé bloque tout. Les relances classiques l’agacent ; une main tendue lui permet enfin de dire ce qui coince.
Ces mécanismes sont décrits par l’économie comportementale. Ils n’ont rien de magique et ne manipulent personne : ils aident un message légitime à être vu, compris et suivi d’effet. Leur effet varie selon les clients, les secteurs et la relation.
On agit sur ce qui est sous les yeux. Un rappel au bon moment, avec un objet clair, remet la facture en haut de la pile.
Chaque étape en plus repousse l’action. Un lien de paiement, la facture et le RIB joints : payer devient l’option la plus simple.
Une personne qui a dit oui par écrit, même à un échéancier, tend à tenir sa parole. On demande un petit accord précis plutôt qu’une vague promesse.
Une pénalité qui court pèse davantage qu’un gain équivalent. Chiffrer les pénalités légales et l’indemnité forfaitaire rend le coût du retard concret.
Rappeler l’échéance convenue, c’est rappeler la règle du jeu. Remercier, proposer son aide, écouter un désaccord : la relation reste un échange.
Un rappel avant l’échéance, pour que la facture soit traitée à temps.
« Petit rappel : la facture F-118 arrive à échéance vendredi. Le lien de paiement est ci-dessous. »
Un constat sans reproche, avec tout ce qu’il faut pour payer en une minute.
« Sauf erreur de notre part, nous n’avons pas encore reçu le règlement. Tout est joint. »
On s’adresse à la personne qui valide, et on demande ce qui bloque.
« Y a-t-il un élément qui manque de votre côté pour mettre cette facture en paiement ? »
Les pénalités de retard et l’indemnité forfaitaire de 40 € sont chiffrées.
« À ce jour, les pénalités de retard prévues par la loi s’élèvent à 20,97 € (facture de 4 200 € au taux de 12,15 % par an prévu dans nos conditions), en plus de l’indemnité forfaitaire de 40 € pour frais de recouvrement. »
Une mise en demeure formelle, première étape avant une procédure.
« Nous vous mettons en demeure de régler la somme de 4 281,94 € (4 200 € de principal, 41,94 € de pénalités de retard et 40 € d’indemnité forfaitaire) sous huit jours. »
Exemples de messages. Chaque message est modifiable et vous pouvez valider avant envoi.
Sans intérêts, sans contrat, et souvent sans le savoir. Trois notions suffisent pour comprendre pourquoi chaque jour compte.
Le travail est fait, les coûts sont engagés.
La créance naît. L’argent ne bouge pas encore.
Le délai convenu est écoulé.
Parfois bien après l’échéance.
Pendant tout cet intervalle, votre argent travaille pour votre client.
Le nombre de jours qu’il vous faut, en moyenne, pour encaisser une facture. C’est le thermomètre de vos relances.
Délai moyen ≈ créances clients ÷ CA facturé du mois × 30
L’argent que votre activité doit avancer avant d’être payée : vos stocks et vos créances clients, moins ce que vous devez à vos fournisseurs.
Plus le délai client s’allonge, plus le BFR grossit, et plus la trésorerie se tend.
Un jour de délai en moins, c’est environ un jour de chiffre d’affaires qui revient dans votre compte, puis y reste.
Exemple : 60 000 € facturés par mois, soit environ 2 000 € par jour de délai.
Saisissez vos propres chiffres. Le calcul se fait dans votre navigateur ; rien n’est envoyé.
libérés une fois, puis conservés tant que votre délai reste à ce niveau.
Cash libéré ≈ CA mensuel × (délai actuel − délai cible) ÷ 30. C’est une estimation simple, qui suppose un chiffre d’affaires régulier et ne tient compte ni de la saisonnalité, ni des factures contestées, ni de la TVA. Ce n’est pas une promesse de résultat : c’est l’ordre de grandeur de l’argent en jeu.
Pour rappel, entre entreprises, le délai de paiement convenu ne peut en principe pas dépasser 60 jours après la date d’émission de la facture, ou 45 jours fin de mois si c’est prévu au contrat.
Le Frac relance vos factures en votre nom, en tenant compte de chaque client : la bonne personne, le bon moment, le bon ton.
La relance va à la personne qui peut réellement débloquer le paiement, pas à une adresse générique.
Juste avant le jour habituel de paiement du client, plutôt qu’à une date arbitraire.
Chaque message contient la facture, le RIB et un lien de paiement. L’argent va directement sur votre compte, jamais par nous.
Pénalités de retard et indemnité forfaitaire de 40 € calculées automatiquement (art. L441-10 du Code de commerce).
Non. Le Frac est un logiciel qui envoie vos relances, en votre nom. Vous gardez la relation avec votre client, et l’argent arrive directement sur votre compte, sans jamais transiter par nous.
Tout l’inverse est recherché : moins de messages, mieux ciblés. Une relance envoyée à la bonne personne, au bon moment et avec un lien de paiement évite souvent les relances suivantes. Le ton reste courtois, puis ferme, toujours dans le cadre légal.
Le ton s’adapte, et vous pouvez proposer un échéancier. Un accord écrit et daté protège les deux parties. Vous pouvez aussi suspendre les relances d’un client à tout moment.
Oui. Entre professionnels, l’article L441-10 du Code de commerce prévoit des pénalités de retard exigibles sans qu’un rappel soit nécessaire, ainsi qu’une indemnité forfaitaire de 40 € pour frais de recouvrement. Le Frac les calcule pour vous ; libre à vous de les réclamer ou d’y renoncer.
C’est une estimation volontairement simple, fondée uniquement sur vos saisies. Elle donne un ordre de grandeur de la trésorerie immobilisée chez vos clients, pas une promesse de résultat. Votre expert-comptable pourra affiner ce calcul avec vos données réelles.
Avec tous ceux qui exportent en CSV ou Excel : Pennylane, Sage, EBP, Henrri ou un simple tableur. Vous importez vos clients puis vos factures non réglées.
Uniquement les informations nécessaires aux relances : factures, échéances, contacts de facturation, conformément au RGPD.
Des relances qui comprennent vos clients, pour une trésorerie qui respire. Pour les TPE et PME françaises.